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样板市场真得可以复制吗?
2019-11-06 16:54:13
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作者: 孟鲲鹏, 
  组织经销商及业务参观样板市场:美观的陈列,饱满的货架…… 
  召开样板市场学习:热烈的会场,精彩的PPT分析…… 
  样板市场晚宴:亲切的握手,热情的举杯…… 
  以上是大家都很熟悉的样板市场学习过程。我想提一个没水平的问题:样板市场真得可以复制吗? 
  本人参加过多次样板市场学习,当年我的领导在台上大声疾呼:亲爱的经销商朋友,学习完样板市场一定要落实在自己的市场上,千万不要一看样板:激动,回市场:盲动,最后:不动。恕直言,学习完样板后,“不动”的很多,甚至连“盲动”的也没几个。为什么学习后样板市场后却没人行动呢?难道经销商不想做好自己的市场吗?公司不愿意推动复制样板市场吗?肯定不是。那个经销商不想自己的市场越来越好,那个公司不愿样板市场越来越多。客户为什么“不动”,一方面是“动不了”,更可怕的是有点“不想动”。下面我尝试分析样板市场复制难的主要原因。 
  首先是经销商的能力不一样。样板市场的经销商必是样板客户,能力肯定是最强的:执行力好,思路清楚,心态良好,意愿强烈,客情良好,特别重要的是业务团队能力强。这些优点是其它经销商很难具备的。这是样板市场很难复制的主要原因。客户与客户的能力不一样,条件也不一样。无法想象,一只绵羊能有一头老虎的攻击力。 
  其次,市场基础不一样。我曾参加过一个市场的演练,公司组织全省经销商在一个弱势市场分组铺市,进行销售比赛。一天下来,一个优秀市场的经销商感慨:这个市场太难做了,在我那,我随便说一下,人家下几十件货,这里我讲了半天,人家一件货也不肯下。客户没变,市场不同,结果就不一样。谁不想市场表现好,谁不想多卖货,市场基础不一样,做不到呀。啥是基础,一个重要的因素是竞品:竞品的市场表现、消费者接受度、竞品经销商能力、客情等。市场总量是有限的,竞品弱,我品自然强。反之,亦然。竞品进入该市场早,消费者培育期长,产品接受度高。这些都是我品的不利因素,而且这都是我方业务人员无法改变的。我们只能改变自己的工作、市场表现,但我们能改变竞品的市场基础和消费者接受度吗?上面举例的“随便一说,能下几十件货”的经销商,他本人是当年最早做这行的经销商,产品进入市场早,零售店和消费者都接受了他送的货 (实际当年也没啥竞争) 。有了销量,自然有利润,生意人谁不会做促销,谁不会做客情。销量好,客情强,生意进入了良性循环。他自然能做到:随便一说,下几十件货。反之,如果竞品进入了良性状态,你的生意刚开始,陈列分销刚起步,客情基本没有,你拿啥复制样板市场。 
  三、学习样板市场成为了政治口号,经销商和厂家业务均无后续实际行动。快销品做了多年,年年都学习样板市场,早年的热情早变成了做秀。省区每年组织学习样板市场,早变成了完成任务指标,不做总部会批评,于是拿一两个基础好的市场,用费用和人力突击成所谓的样板,组织客户,总结几个所谓的经验,最后收工大吉。经销商呢,嘴里嘟啷:年年学得都是这几个市场,实际心里都把样板市场学习当成老友之间的聚会联欢:喝喝酒、打打牌。一个无心教,一个无心学,样板市场复制的起来吗? 

 

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