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经销商沟通更有效
2019-06-03 16:27:06
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作者: 陈波, 
  第一、目标性原则 
  和经销商的每次沟通,我们都应该设定个目标,是拉近感情还是达成任务等。如果是任务的达成,一定要有个具体的量化数字,如达成多少销售额,开发多少网点等。没有具体的数字量化,沟通了等于没有沟通,因为没有考核目标,相当于我们找律师打官司不是为了赢官司一样,既乱费时间,又乱费金钱。 
  第二、时限性原则 
  时限性原则,就是告诉我们和经销商沟通要注意达成的时间限制。定哪天就是那天,具体到年月日,拒绝大概的时间。如案例中,经销商每次都回答过几天,最近几天,没有一个具体的时间限制。小吴应该和经销商确定,过几天具体是几月几日。而不是自认为经销商说得最近几天就是今天或者明天。 
  第三、达成一致原则 
  每次和经销商沟通,在具体事务上我们都应该要力争达成一致。其实,作为一个销售主管,和经销沟通,其实就是向经销商传达公司的经营理念、策略及销量目标,并寻求得到经销商的支持。如果沟通下来,经销商还坚持自己的观点和处事态度,找不到解决问题的方案,没有达成公司的目标,这样的沟通显然是无效的沟通。没有达成一致的沟通等于和经销商吹闲牛,既没有目标,又各吹所长。 
  第四、跟踪原则 
  和经销沟通,当我们观点和经销商的观点取得一致时,并且经销商也认可了目标及完成时限。不要认为沟通到这里就结束了,最重要也最关键的是跟踪,销售不跟踪,最终一场空。上述案例中的小吴就是这样,如果他或者领导及时跟踪,就不会出现最后无法补救的情况。 
  最后,我想说的是,和经销沟通其实就是:“带着目标去,捧着结果回来,并努力跟踪目标变成结果的全过程。”
 

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