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经销商为什么不愿意做大
2018-11-22 06:46:54
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作者: 潘文富, 
  大多数厂家是希望能持续发展,做大做强,成为中国From EMKT.com.cn第一,然后就是世界第一,成为行业里的一哥。当然了,某种意义上来说,所谓行业一哥,也是在成就厂家老板自己的皇帝梦。 
  这厂家要持续发展,这自然也得要求旗下的经销商能跟得上,具体的说来,这就需要经销商能及时的更新思路,加大投入,配合厂家的市场活动,最好的结果嘛自然是合作双赢,大家一起获得持续发展。 
  希望是希望,现实中情况却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来,要么舍不得投入,不增加员工,不拓展渠道和区域,不增加终端铺市覆盖,或者干脆就是不提升销量。每年的任务量也就是刚刚能完成,即便是明显有提升空间的市场,死活就是不肯提升业绩。 
  这实在是让厂家老板们很是恼火,于是利诱威逼,专家洗脑,样板示范,能使得招都使上,实在不行就换经销商。有些厂家老板也实在想不明白,这经销商为什么不肯与厂家合作,把生意做的认真点,增加些投入,做好市场基础工作,然后持续提升销量,多卖多赚呀。 
  厂家是厂家,经销商是经销商,厂家认为经销商不肯提升销量,不肯做大,必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是,有认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗?笔者自己是个普通的小经销商,接下来,笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题,当然,我自己的思想只能代表一小部分经销商而已。 
  经销商之所以不愿意做大,具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量,主要是因为有以下几点因素: 
  1. 成本的因素 
  从厂家的角度算来,销量提升必然会带来利润的提升,卖的多肯定赚的多,其实这个算法在经销商这不成立。因为这销量的提升,对整体毛利肯定有同步的提升作用,但这做生意,最后要的是净利,毛利的提升不代表净利的同步提升。这里面还有个成本的问题在里面,业绩若是要提升,这经营成本肯定是要同步提升的。但是,由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差,这管理水平直接决定了成本控制能力,在缺乏足够成本控制能力的前提下,提升销量,成本马上就会上升,而且,这成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度,到最后,往往会出现业绩年年上升,但净利却在年年下降的情况出来。在缺乏足够的成本控制能力之前,提升业绩,对经销商老板的实质性收入并没什么好处。 
  2. 先期投入的风险性 
  这提升销量不是表个决心就行了,而是要实实在在的进行前期投入,例如增加人员,增加车辆,增加对市场的各项投入,也就是说,这些投入要在先投下去,然后再回收。问题是,这前期投入下的钱,后期一定赚的回来吗?若是赚不回来不是就亏了?再有,产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益?从安全的角度来说,要么保持较低的提升率,少投入,虽然赚得少点,但安全。要么增加前期投入,期望后期能有成倍的回报,赚更多的钱,在安全和风险之间,至少笔者还是会选择安全的。毕竟,生意太小,抗风险能力差,咱也冒不起这个险,甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略,比不得厂家家大业大,强调发展第一,即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。 
 3. 掌控的问题 
  业绩的提升,意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大,作为老板来说,自然也就需要更好的掌控能力,如何掌控好越来越大的团队。越来越多的客户,很多经销商老板连现有的业务团队和外部客户群,还不敢说掌控到位,再接着放大规模,怕是更掌握不了。也许十来个人,一年几百万的生意,即便掌控不到位,也不会出太大的事情,毕竟也只有这么大的盘子,都在自己眼皮子下面。要是员工队伍有几十上百人,一年的营业额数以千万计,事情多了,并且不是所有的事情老板都是能看到的,这一出事,怕都不是小事了。这就好比是开车,自己知道这车只能开到六十码,六十码之内,刹车还能控制住,可现在突然开到一百码,已经超过了刹车的控制能力,速度是上去了,危险也是成倍增加了,非得要冒这个险吗? 
  4. 增加的问题 
  业绩的增加,虽然会带来利润的增加(可能的),但也会增加许多的问题,例如前面所提到成本增加,还是人员增加带来的管理问题,营业额增加带来的税务问题,公司规模扩大导致的黑社会和红社会找上门,带来更多借钱的亲戚朋友。树大招风嘛,毕竟,赚钱最终是为了提升生活质量,这些老板各类不愿意面对的事情增加之后,肯定要导致老板生活质量的下降,钱是多赚了几个,但把自己累的半死,何必呢? 
  5. 重心的转移 
  有些厂家认为经销商就是些唯利是图的小商人,喜欢以利益来维系和吸引经销商,其实,很多经销商早已经过了创业初期对利益的高度关注。创业的时候,忙于工作,对家人欠缺很多,自己的身体也透支了不少,现在生意已经进行稳定期,应该更多的关注家庭,弥补对伴侣的感情,关注孩子的成长,同时,还得注意自己的身体调养。生意是做不完,钱也是赚不完的,何必那么累呢?非要一脑门子心思扎在钱上呢?再说了,现在很多经销商老板认为要做专做精,强化内部管理和品牌化运作,做大不再是最重要的,做强才是根本。 
  当然,不想做大的原因还有更多,总而言之,不是老板不喜欢钱多咬手,之所以不愿意配合厂家,不愿意持续提升业绩,必然有其自身的考虑或是顾虑。作为厂家,你都了解吗?光劝别人开快车,也得要关心人家刹车怎么样吧,如果经销商自身缺乏足够的控制和管理能力,厂家有没提前帮经销商考虑并解决这些问题。再有,经销商老板除了生意除了赚钱就没别的吗?作为经销商老板,他首先是个家长,是父母,然后才是老板的身份,不是简单的赚钱机器。对于这点,厂家老板们又考虑到了多少,又为经销商们做了些什么呢? 

 

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